ABEJAで人事やら、SaaSやら、全社のマーケティングを担当している長谷です。
過去にも非エンジニアによる投稿はありますが、
「らしさ」が伝わるロゴをつくる。ABEJAデザイナーの試行錯誤 - ABEJA "Arts" Blog
今後はテクノロジー以外の発信も積極的にやっていきたいという思いも込めて、ブログ名を変更しました。
変更の背景はこちらから。
ということで、今後はテック以外の投稿も増やしていきます。
今回は先週2月6日～8日にて参加者1万の世界最大規模SaaSカンファレンス ”SaaStr Annual2018" に参加してきましたので、速報です！
正直 去年のReport と比較しても目新しいものはそこまでなかったです.
もちろんプレーヤーの数は圧倒的に増えており、SaaSがバズワードとしてではなく、米国を含めた海外のマーケットボリュームがある地域ですっかり定着していました。日本のSaaS概況を踏まえると、すっかり水を空けられてしまったというのが正直な所感です。
ReFUEL4 Allied Asia Pacific 代表 瀧口和宏さんともお話させていただく中で、今後オープン化が進行するAPIエコノミーも踏まえると、グローバルな市場を狙う前提でサービス創りをしなければ、ガラパゴス化しておいていかれていく可能性が高いのではと危機感を覚えました。
今回は、組織人事とSaaSセールス＆マーケティング観点で分けて整理してみたいと思います。
vo.1 は1911年にFoundedされた米国で最も古いベンチャーキャピタル：Bessemer Venture Partnersさんのレポートを簡単に要約して、世界の概況をお伝えします。
※引用元：https://www.slideshare.net/ByronDeeter/state-of-the-cloud-report-2018-bessemer-venture-partners
英語が読める方はこちらからどうぞ！
あわせて読みたい、SaaStr annual2018 l 世界のSaaSカンファレンスから
vo.1 Overview from 2017 to 2018～
vo.2 Organization
vo.3 Sales&Marketing
vo.4 SaaS investment
vo.5 Mastering SaaS pricing
Bessemer Venture Partners's report
2017年の世界市場について
Apple, Alphabet, Microsoft, Amazon and Facebook が最も時価総額がTOP5の企業となりました。
IT業界にいる方からするとそうだよねという感覚だとは思いますが、全てテクノロジーバックグラウンドのベンチャーになっていて、シリコンバレーへと名実ともに覇権がうつりました。
10年前と比較すると、IPOまでにかかる時間が5年から10年へと2倍となりました。
一方でその平均的な市場価値に関しては"$573M" から "$1B"とは跳ね上がっています。
インベストサイドから見たときには魅力的で投資したい会社がとんどん増えてきてるって話でした。
10年前は存在さえもしなかった、ビリオン超の時価総額の会社が200社となりました。
ここからも public vs private がもう少し続きます。
企業価値算定のフレームワーク
続いて、ベンチャー企業が気になるバリュエーションに関して
10年前と今の比較なのですが、YonY のRevenue growthが100～300％に対して、10xを超える価値がついているようです。
エンタープライズ向けアプリケーションではSaaSの占有率がぐっと上がり、それに呼応してオンプレ比率が下がりました。
そして、APIが爆発的に普及をしています。
感覚値で把握していたトレンドも定量化されると結構すごいですね。
ここから話は変わって、ARRと時間軸の話です。
世界TOP水準では、twillio,boxが約1年でARR $3M~4Mに到達してますので、MRRが$0.3M、毎月のNet New MRRがだいだい$0.03Mって感じですね。
ちなみに、日本のTop of Topの某SaaSと同じGrowth幅です。
ベンチマークとして$1Mから何年で$10MARRに到達するかが整理されています。
Net New MRR/Monthlyに落とし込むと、Goodで $ 0.01M/Monthly なので、このあたりがベンチャーでSaaSやっている会社のPMF後（Product Market fit)最初のGrowthフェーズのマイルストーンになるかもしれません。
そして、こちらがKeymetricsのフレームワークです。
1枚前のスライドのカンパニーに持っていくために、どのようなプロセスで登りますかというモニタリング指標として非常に重要です。
実際はこのキーメトリクスをマネージできるようにデザインしていくのが最も大変で試行錯誤が必要なポイントだと思いますが、
1つの指標として現状を比較する上では1つの参考値としてはありですね。
2018年の予測
最後にじゃあ今年はどうなるんだっけって話。
まずは、FaaS（Fanction as a service)領域
Serverlessきてます！
グーグルトレンドみても、Dockerがやばいことになってますｗ
下支えしているのが以下3点
- Docker簡単にコンテナつくれるから、さいこー！！
- APIめっちゃスケールしてきてる
- Open Sourceも利用可能なものかつ、採用されているものがガンガン増えてきている
Scaleするためにどうやってコンテナをマネージしていくのか。このあたりのマネージングサービスくるんじゃない？という話です。
次にAPI領域。自社でデータもっていなくても連携していくことで、オープンイノベーションが加速していっています。
Blockchainも世間を賑わしているコイン以外にも食、小売、航空と活躍の幅を広げていくとのこと。
皆さん苦労する決済まわり。特化型のサービスが出てくることで、Software層との分離が始まっています。
そこで、Payments as a service
直近、shopifyもそうですが一気に拡大してきています。
そして、次にSaaS
コミュニケーションしたり、作業を効率化したり、データを蓄積するSaaSが一段落してきたので、次は結果を表示するSaaSがきています
そして、もはやスクリーンさえもいらないSaaSがHOME系デバイスにより台頭していきます。
この周辺エコノミー及びSaaSは盛り上がること必死ですよね。
実際に顧客と企業が触れ合うSaaSの上澄みはどうか？
ここも去年は色々ありましたよね。
Me tooの動き、TIME表紙含めて 。大衆の価値観が価値を決めるそういう時代になっています。
SendGridの例が取り上げられていました。
DAY1からVisionとValuesを明示して頻繁に繰り返しながら、社内外に発信していくことで差別化につながりますよーという話です。
シリコンバレー外でもクラウド大企業が続々と生まれてきています。
2018年まとめ
ということで、まとめると以下ですね。
- サーバーレスコンピューティングの浸透
- APIがイノベーションを促進
- ブロックチェーン技術の様々な領域への進出
- payment as a service の拡大
- 結果を推論、表示するSaaSのトレンド
- スクリーンレスなSaaSの台頭
- Valueが企業差別化の源泉
- 世界でクラウド化のイノベーション
予測からのざっくり考察
今後拡大していくAPIエコノミーにどう備えていけばよいか？
- 巨人の方に乗って、API利用するSaaSがガンガン増えていくという予測が出ていますが、危うい側面もあります。
- 儲かるビジネスであることをいかに巨人に気づかれないで競合優位性を構築できるかという観点です。
- 仮に儲かるビジネスであることを認知された場合、最近のトレンドでは垂直統合でバーティカルにズドンとプラットフォーマーがやるケースっていうのが最近増えてきています。
- その中で顧客の懐に入り込みながら情報や期待値をコントロールして、ギリギリまでステルスで進めるというパートナーシップマネジメントが重要になると思いました。
バーティカルSaaSの台頭とABM（Acount Based Management)
- バーティカルSaaSのマーケファネルのMAL→MQL→SQL→WINにおける、MQL定義に制約条件が多くなりMALを大量にとり、MQLでぐっと絞り込むみたいな。極端な尻すぼみ型のファネルになる可能性が高いです。
- そうなると、従来型のマス向けのものは非効率化されていくので、特定ターゲットに向けたマーケティングの重要性がますます上がります。
- 日本はFacebookのカスタムオーディエンスでも役職登録されていなかったりとハードルが幾つかありますが、いかにターゲティングリスト（企業名×役職×その他、MQLとして必要条件を満たすもの）をバーンさせないで、継続的にそのリストを拡張しながらABMしていくかという点がマーケDivの効率性におけるイシューになるかと。
- 考えれば考えるほど、日本市場だけに極端にFitさせるとマーケは首を締めるので、最初にグローバル市場を考え、そこから日本市場へ落とし込みをしてみることは非常に重要な気がしています。
- このあたりは別途まとめます。
ということで、まずは Bessemer Venture Partners's report をまとめました。
SaaStr annnual 2018のことをもっと知りたいって方は以下をご覧くださいませ。
いくつか以下テーマでまとめているので、興味がある方はどうぞー！
あわせて読みたい、SaaStr annual2018 l 世界のSaaSカンファレンスから
vo.1 Overview from 2017 to 2018～
vo.2 Organization
vo.3 Sales&Marketing
vo.4 SaaS investment
vo.5 Mastering SaaS pricing
宣伝
ABEJAではDeep LearningとIoTを活用したSaaSのGrowthを一緒に実現してくれる仲間を探しています！
ABEJAが発信する最新テクノロジーに興味がある方は、是非ともブログの読者に！
ABEJAという会社に興味が湧いてきた方はWantedlyで会社、事業、人の情報を発信しているので、是非ともフォローを！！ www.wantedly.com
ABEJAの中の人と話ししたい！オフィス見学してみたいも随時受け付けておりますので、気軽にポチッとどうぞ↓↓
