ABEJA Arts Blog

株式会社ABEJAのメンバーが最先端の “Mechanical Arts” と、それを実際に社会に適用する中で必要な “Liberal Arts” について発信します

SaaStr annual2018 l 世界のSaaSカンファレンスから Vo.3  Sales&Marketing編

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ABEJAで人事やら、SaaSやら、全社のマーケティングを担当している長谷です。
先週、2月6日~8日にて参加者1万の世界最大規模SaaSカンファレンス ”SaaStr Annual2018" に参加してきましたので、そちらの速報レポートになります。
本投稿は各セッションでの有名SaaS企業の経営幹部から出てきた金言を主にSales&Marketingに絞って、編集しています。

あわせて読みたい、SaaStr annual2018 l 世界のSaaSカンファレンスから
vo.1 Overview from 2017 to 2018~
vo.2 Organization
vo.3 Sales&Marketing
vo.4 SaaS investment
vo.5 Mastering SaaS pricing


Revenue

SaaSスタートアップの3つのフェーズ

  • 1)プロダクト・マーケットフィットを探す。一番苦しいフェーズ。
  • 2)再現性があり、スケールができて、利益を生み出せる成長モデルを探す。持続可能性と実現可能性のバランスがとても重要。
  • 3)スケールする。マーケティング投資を強化
    • この3つに対して、ほとんどのセッションで話されていて、このバランスが上手くいかないことによるうまくスケーリングしない会社がたくさんあるとのこと。
    • 重要なのはフェーズを意識して、具体的なビジネスにアダプトさせた目標を設定すること

業界特化型(Vertical)SaaSスタートアップの6つの勝ち筋

  1. ターゲット業界についての知識がNo.1
  2. 業界の共通言語を使う
  3. サクセスした顧客を自社メディアなどで取り上げる
  4. 相互送客のパートナーシッププログラムをスタートする
  5. 既存顧客が抱えてる別の課題(又はワークフロー)を狙い、バリューチェーンを伸ばす
  6. 隣接市場を狙い、ユニットエコノミクスを改善する

BOX CEOが語る、成功するパートナーシップの4つの秘訣

  1. ユニークなことをする
  2. 自分たちが絶対挑戦しないマーケットであること
  3. パートナーシップが顧客にとってより良いサービスにつながること
  4. API連携ではなく、人と人の連携である 多くのPJはAPI連携して終わるが、本質は人同士の連携

販売価格の設定に関して

Mastering SaaS Pricing - SaaStr Annual 2018

  • 大盛況のセッションとなっていました。公開されているSlideは こちら から。
  • こちらはスーパー長くなりそうなので、 こちらに 別途まとめています。

継続的なMRRを創出するためには

Intercom COO Karen Peacock

  • Revenueにフォーカスすることは得策ではない
    • Valueにフォーカスをするべきである。なぜなら、Revenueは最終的に得られる果実だから。
    • Valueとは顧客に何を提供しているかであり、顧客がアクティブにプロダクトを使っている状態である。
    • Intercomでは、ユーザ数とエンゲージメントについてモニタリングをしている。(毎月50millionのメッセージが使われている)
  • Don't fall in love with a solution , step back and undersutand what the problem is. what is the reall problem.

    • ソリューションに固執してはいけない。つねに本質的な問題を理解することにフォーカスをする必要がある。
    • 多くの会社は問題に気づいていない、明確に気づかしてあげることが重要である
  • Time to value が重要
    • 顧客が感銘を受けるタイミングを明らかに見つけて、可能な限りそこに早く到達させるか。
  • 大きな会社とのパートナシップに目標をおいてはいけない。代わりに、誰が興味を持っているのかをリーンにテストすることをしたほうがよい
  • SaaSソフトウェアのパートナシップはとても難しく、多くの場合はうまくいかない。
    • ただし、パートナーが販売している商品と同じ人に販売が可能な隣接商品だと確度がぐっと上がる
  • マーケティング予算の再編成
    • 初期段階でマーケ予算をエンジニアの採用に張り替えた
    • そこで、初期利用のエクスペリエンスと 継続利用を強化した。
    • 今では多くの会社がこれに追従している
    • マーケティング予算の有効活用は非常に重要であり、深い顧客の理解と、その顧客がどのファネルからもたらされるのか最も効率的にお金を使って、価値を生み出せるポイントを把握しておくこと
  • 戦略の本質は何をやらないか
    • 決定は会社のプリンシパルに則って意思決定をすべきである
    • 戦略は背景と価値を求める
    • 小さくて発生しえない課題を解決するな。大きくてよくある課題にフォーカスをして、実行可能かつ、ワクワクするものでなければならない。
  • プロダクト、マーケティング、セールスを独立して動かしてはいけない
    • イテレーションを回すこと、失敗を受け入れること。全てのプロダクト開発は売上仮説を持って、明確なKPIで成長を図らなければいけない。

PMF(Product Market fit )の見つけ方

今回はPMFとPricingにかなりの人が集まっているように見受けられたので、多くの人たちの関心のテーマだったように思います。

Peter Reinhardt, Segment

  • PaterはPMFのタイミングで2回も病院にパニックで入院した。
  • 2012年のタイミングはまるでずっと前に進めんでいないかのように、苦しんだ
  • ゴキブリのように何発見するまで泥臭く動き続けろ!って話でしたw

  1. カテゴリーのリーダーを再定義する
    • リーダーは、その最も近い競合相手よりも10倍大きい。
    • カテゴリリーダーは最高の、最大の顧客を得る。ネットワークは効果をもたらし、その結果プラットフォームになります。
    • プラットフォーム/カテゴリーリーダー= $ 100m ARR、$ 1b TAM
  2. fitしてない製品を見つける
  3. fitしている製品を見つける
    • 最初のゴールである、$ 1mのARRには5社あれば1社しか到達しない
    • 顧客はビジョンなんて気にしない。課題解決のみ気にしている。

世界レベルでの売上オペレーションとは

Marketo cofounder Phil Ferenandez

  • SFDC(セールスフォース・ドットコム)を代表とするSFAツールを管理することではない。
  • ビジネスを深く理解して、データ・ドリブンなアプローチが必要である。
  • トレーニングをして営業スキルを高め、デマンドをジェネレーションして、顧客獲得と、製品のリニューアルに努める。

継続的なARPUの拡大とは

Marketo cofounder Phil Ferenandez

  • 大きく、単一的なプロダクトを作ることはしてはいけない、
  • 使用状況を理解して、明確なパッケージング商品と拡販経路を作ることが大切
  • セールスの増加だけに頼っていないか。

継続的な技術の変革が必要

Marketo cofounder Phil Ferenandez

  • 常に技術を改善し続ける。技術負債にしておかない。
  • チームのスキルセットも常に新しくし続けて、調査と技術的な評価をしていくべき
  • 一新するためにはM&Aも手段の1つ

常に新しいTAM(total addressable market)を探し続ける

Marketo cofounder Phil Ferenandez

  • 最初にアクセスしたマーケットにずっといない。
  • 早期にビジネスデベロップメントにフォーカスする。明確な戦略を立てて、新しい市場に攻め込む優先順位をつける。

明確で具体的なアグレッシブなplanを立て続ける

Marketo cofounder Phil Ferenandez

  • 例えば、マルケトは2015年に$50Mの追加売上目標を立てていた。
  • 当時少なくとも10人の新しいセールスマネージャーが必要となった。
  • 明確なARR $ 50Mをいつまでに達成する必要があるのか、具体的な計画がないためアクションが遅れた。
  • 印象に残った言葉:You’ll never be able to catch up if you don’t watch the clock.

いかがでしたか? 今回は有名企業の経営幹部の金言をSales&Marketingに絞ってまとめてみました。

もっと2018年度のSaaSterについて知りたいって方は以下からどうぞ。

あわせて読みたい、SaaStr annual2018 l 世界のSaaSカンファレンスから
vo.1 Overview from 2017 to 2018~
vo.2 Organization
vo.3 Sales&Marketing
vo.4 SaaS investment
vo.5 Mastering SaaS pricing

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